オンライン商談は、ツールを用いてインターネットを介してPCなどの端末同士を接続するのが一般的な形態です。オンライン商談には、時間や場所にとらわれないメリットや、コロナ禍での感染リスクを減らす効果があります。
オンライン商談とは？メリット/デメリット
オンライン商談は、場所を問わずどこからでも参加可能で、コスト削減ができるといったメリットがある一方、非言語情報が伝わりにくい、回線の接続状況によって中断する恐れがあるといったデメリットがあります。
オンライン商談の事前準備
カメラ・音声の確認方法と注意点
背景や照明などが顧客に不快感を与えないよう、できるだけ自然光で撮影し、難しければリングライトなどを導入を検討しましょう。音声については、スピーカーの音量やマイクの感度を調整して、自分の声が聞こえているかテストしておきます。できれば社内の他の担当者を相手に、事前にテスト通話してみるとよりベターです。
事前ヒアリングの重要性とポイント
ポイントは、オープンエンドの質問を多く使って、相手の話を引き出すことです。例えば、「あなたはどのような課題に直面していますか？」「あなたはどのような結果を期待していますか？」などの質問が有効です。
オンライン商談に必要なツールと選び方
また、ツールによっては、商談の録画や分析、チャットやアンケートなどの機能も備えているものがあります 。
オンライン商談の進め方/流れ
オンライン商談では、相手の表情や反応がわかりにくいため、コミュニケーションに工夫が必要です。たとえば、自己紹介やアイスブレイクでは、相手に興味を持ってもらえるような話題を用意したり、カメラをオンにして笑顔で挨拶したりすることが効果的です。
一番伝えたいことを考える方法とポイント
たとえば、「契約を締結する」「次の商談を設定する」「資料を送付する」など。一番伝えたいことを一言で言えるようにし、商談の冒頭と終わりに繰り返し伝えることで、相手の記憶に残りやすくなります。
また、オンライン商談では、相手にどのような感情を与えたいかも考えましょう。例えば、「安心感」「信頼感」「期待感」など。一番伝えたいことをストーリーにし、商談の中で具体的な事例や実績を紹介することで、相手の感情に訴えかけることができます。
温度感の確認の方法と例文
例として、以下の質問方法が挙げられます。
・「この商品についてどう思われますか？」
・「この商品を使ってみたいと思われますか？」
・「この商品を購入する際に、どのようなことを検討されますか？」
これらオープンエンドの質問によって、相手の温度感を把握することができます。
オンライン商談のフォロー
例文は以下の通りです。
「本日はお時間をいただきありがとうございました。商談の中でお伝えした通り、私たちの商品はあなたの課題を解決する最適なソリューションです。添付ファイルに資料と見積もりをお送りしますので、ご確認ください。次回の商談は来週の火曜日にお電話で行いたいと思います。よろしくお願いします。」
オンライン商談におすすめのツール4選
ベルフェイス
ベルフェイスは銀行・証券リテールシェアNo.1のオンライン商談システムで、契約や個人情報などを扱う商談でも安心して使えるセキュリティレベルを誇ります。デジタル名刺、資料共有、録音録画などオンライン商談に必要な機能が充実。アプリのダウンロードが必要なく、電話接続なので音声が途切れない点も魅力です。
引用元: ベルフェイス公式サイト
接続方式：URL接続・ナンバー接続（4桁の番号）
主な商談サポート機能：名刺交換、トークスクリプト、画面共有、マーカー、資料共有・送信、メモ、チャット、録画
料金：要問い合わせ
B-Room
B-Roomは最高レベルのビデオコーデックを採用し、高画質で相手の表情や声がクリアに伝わるオンライン商談ツールです。複数同時接続や音声自動テキスト化機能も搭載。オンライン商談を「申し込まれた側」の顧客向けコンシェルジュサービスも行っています。
引用元: B-Room公式サイト
主な商談サポート機能：名刺交換、トークスクリプト、画面共有、マーカー、資料共有・送信、メモ、チャット、録画
料金：1ルーム 月額35,000円～/1ルーム同時に最大4人利用可、ルーム利用数が多くなるほど割引あり
VCRM
VCRMの最大の特徴は料金の安さ。ユーザー登録数無制限で1ルーム月額5,000円から利用可能。音声通話、最大10人まで同時接続可能、事前URLが発行可能で、オンライン商談だけでなく、社内会議や採用面接に利用することも可能です。Webブラウザから利用でき、アプリのインストールは不要です。
引用元: VCRM公式サイト
主な商談サポート機能：名刺交換、トークスクリプト、画面共有、資料共有・送信、メモ、録画、議事録
料金：1ルーム月額5,000円～/1ルーム同時に最大10人利用可
meet in
meet inは2017年の創業から5700社以上の導入事例を誇るオンライン商談システムです。デジタル名刺表示、資料・画面共有、契約書捺印、チャット、文字起こしと機能も充実してます。
引用元: meet in公式サイト
主な商談サポート機能：画面共有、資料共有、契約書捺印、名刺表示、チャット、文字起こし
料金：要問い合わせ
各ツールの特徴と比較ポイント
オンライン商談ツールの比較表。どのツールも画面共有や録画・録音機能といった基本機能は備えています。
オンライン商談のやり方/コツやツール選びなどについてよくある質問
身だしなみの基本とコツは？
話し方のコツと注意点は？
注意点は、話し過ぎないことと、話し方に変化をつけること。たとえば、話す内容に合わせて声のトーンや強弱を変えたり、相手に質問を投げかけたりすると良いでしょう。
アイスブレイクの方法は？
・相手に関心のある話題を選ぶこと
・相手にオープンエンドの質問をすること
・相手の話を聞いて共感すること
・相手に笑顔やうなずきなどのボディランゲージを見せること
無料ツールのおすすめは？
オンライン商談のコツとまとめ
・事前にカメラや音声を確認する
・リマインドメールを送る
・ハキハキと話す
・一番伝えたいことは何かを考える
・お客さんの反応を見ながら話す
・資料はシンプルにする
・質問やフィードバックを求める
オンライン商談で成功するためには、対面での商談と同じように、お客さんとの信頼関係を築くことが大切です。オンラインでも、お客さんのニーズや疑問に寄り添って、誠実に対応しましょう。