非対面で営業を行う「インサイドセールス」の役割/基礎知識と働き方、将来性を解説

マーケティング・営業プロセスのひとつである「インサイドセールス」。成約に繋がる見込み顧客に対して非対面で営業を行い、案件化するのが大きな役割。働き手にとっては「在宅ワーク」と相性が良い職種でもあります。この記事ではインサイドセールスの役割と働き方、インサイドセールスに向いている人の特徴や将来性について解説します。

INDEX

インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対し、メールやチャット、電話、オンライン会議ツールなどを活用しながら非対面で行う営業活動のこと。
働き方改革やコロナ禍で広まった新しいタイプの内勤営業として注目されています。

インサイドセールスの大きな特徴は、見込み顧客の中から成約の高い商談を見極めてフィールドセールスに連携するという点。従来の営業スタイルは、営業担当者が見込み顧客リスト作りからテレアポ、商談などを行ってきましたが、インサイドセールスの導入で業務を効率化することが可能です。

コロナ禍直前までは「対面営業」も重視されていました。しかし新型コロナウイルスが流行した2020年1月以降は対面営業や展示会/セミナー集客が困難に。そこで非対面での営業に強い「インサイドセールス」への注目が高まりました。昨今は徐々にクロージングの工程自体もインサイドセールスが巻き取ることも増えています。

インサイドセールスの基本的な役割 | リードナーチャリング～案件醸成まで

インサイドセールスの基本的な役割は将来の顧客となりうるリード育成。これをリードナーチャリングといいます。

インサイドセールスが行うのは、リードナーチャリングや案件醸成。具体的に見積りや提案ができるリードにまで育成したところで、フィールドセールスに引き渡します。

ただし、インサイドセールスの役割は企業や業種で微妙に異なることも。現実には既存顧客へのリテンションやクロスセル/アップセルまで担うこともあります。

インサイドセールスの導入によって企業が得られる効果

インサイドセールスの導入によって、企業は以下のような効果を得られると言われています。
・数多くのリードを適切に保有可能
・営業活動の「見える化」
・リードとフィールドセールスのコミュニケーションコストの軽減

確度が低いリードも含め「数多くのリードを適切に保有可能」

従来の営業方法では、フィールドセールスが既存顧客や顕在顧客への対応に追われ、見込み客へのカバーが薄くなりがち。そのため、適切な保有リードへの対応までできずに受注の機会を失ってしまうこともあります。
その点、インサイドセールスはリードが抱えている課題やニーズなどをヒアリングして育成（リードナーチャリング）することが可能。よって、従来の営業方法で見落とされていたリードを案件に転化しやすくなります。
また先述した通り、インサイドセールスは非対面の営業方法です。対面と比較すると、多くのリードを抱えながらも効率的かつ継続的にフォローがしやすいです。常にリードを多数保有している状態を維持できれば「営業の次の一手」をどうすべきか対策が立てやすくなります。

SFA/CRMの導入による営業活動の「見える化」

インサイドセールスはSalesforceやHubspotといったSFA/CRMの導入との相性も良好。SFA/CRMを活用することで、営業を属人化せず、進捗を適切に管理することが可能です。たとえば「ウェビナー」を通じた集客の場合、

・ウェビナーの申し込み数
・ウェビナー参加者への個別のアタック数
・オンラインMTGの開催数
・見積書の作成数

など工程ごとに営業進捗が追えるので、アタックした総数に対して最終的にどれくらい契約に至ったのかを見える化できます。マーケティング部門と情報を共有してマーケティング活動の精度を上げることができます。

リードとフィールドセールスのコミュニケーションコストの軽減

インサイドセールスは有望なリードだけをフィールドセールスへ繋ぐので、フィールドセールスとリード双方にとってコミュニケーションコストを低く済ませることができます。リードが営業とのやり取りでストレスを溜める機会も減るため、結果として顧客満足度の向上を図ることができます。

インサイドセールス担当者の働き方と「向いている人」

インサイドセールスが新規開拓を行う場合、まずは見込み客に電話やメールでコンタクトを取り、商談を獲得します。次にオンライン会議システムによる商談へ進み、見込み客のニーズのヒアリングをしながら自社製品・サービス紹介や説明を行います。そうして獲得した有望なリードをフィールドセールスへ受け渡し、クロージングに繋げていきます。

こういった業務を担当することから、インサイドセールスに向いている人として以下の特徴が挙げられます。

インサイドセールスに向いている人には「営業プロセスの見える化の経験がある」「オンライン会議が得意」「業務が的確で速い」「継続力がある」といった特徴があります。

営業プロセスの見える化には主にSFA/CRMの導入や、各KPIの数値の計測～分析といった工程が必要です。「営業進捗」が見えなくては、マーケティングとフィールドセールスの中間に立ったとしても「どのリードが確度が高いのか」見えないものです。
インサイドセールスは在宅勤務で働くケースも多いため、オンライン会議が得意である必要もあります。デジタルツールを使いこなせることはもちろん、相手と対面していない分、相手に正しく意図が伝わるように事前のアジェンダ共有なども大事です。
そして在宅勤務が主流な分、自走しつつ、本当に分からないことは質問したり、家で仕事をしていてもタスクをやり切るメンタルの強さも大事です。

クライアントと非対面で接するに相応しい「ワークスペース」の確保も重要

インサイドセールス担当者の多くは在宅勤務を行っていることから、クライアントとオンラインで商談するに相応しいワークスペースを自宅に用意する必要もあります。

リビングやダイニングにワークスペースを作りたい場合は、上記画像のように移動可能なパーテーションを利用するのもおすすめです。生活感を出さないためにオンライン会議の背景となる位置にパーテーションを置いて使っても。

「折りたたみブースデスク　オレルタ」は仕切りと一体型になったブースデスクです。視線が散漫になりにくく、集中して作業を行えます。使わないときは折りたたむことができるので邪魔になりません。有孔ボードを使用しているため、ものを掛けておけるのもポイントです。

自宅にワークスペースを作りたい方は以下の記事も参考にしてください。

自宅に快適ワークスペースを作る方法とおすすめの場所 - 狭くてもできるレイアウト例も -

さまざまな働き方ができるようになったいま、自宅でのリモートワークも急増しています。自宅での仕事で求められるのは、快適なワークスペース。より仕事が捗り、効率も増す快適なワークスペースは自宅のどの場所に作ればいいのでしょうか。

まとめ | インサイドセールスへの需要は拡大傾向＆在宅勤務との相性も良好

新型コロナの影響が拡大した2020年4月以降、非対面の営業に強くリードナーチャリングから必要に応じてクロージングまで担うことができる「インサイドセールス」の需要は急速に高まりました。
多数のリードを適切に保有しながら確度が高いものを案件に転化できることが最大の強み。メディアや広告の読者のリードナーチャリングはもちろん、展示会/セミナーなどの名刺交換を通じた営業との相性も良好です。
また、インサイドセールスの業務は「在宅」でできることも特長。在宅でできる営業職として今後、より企業/在宅ワーカーの双方から需要が大きな仕事となっていくでしょう。